من "السيدة هوانغ" إلى "الحارس" - قصة مبيعات للمواقف والثقة وطلبات عروض الأسعار المكونة من 17 صفحة

عندما بدأت لأول مرة، قابلت عميلًا ألمانيًا كان يقوم بتوفير أقمشة غير منسوجة للاستخدام الزراعي.

كان طلب عرض الأسعار الذي أرسله عبارة عن جدول بيانات Excel مكون من 17 صفحة، يحدد كل شيء وصولاً إلى المتطلبات التفصيلية لكل مواصفات.

خلال الأشهر الثلاثة الأولى، لم أشعر بأنني مندوب مبيعات بقدر ما شعرت بأنني مترجم بشري وناقل للرسائل.

في كل مرة أرد فيها على رسالته الإلكترونية، كان يسلط الضوء على ثلاث نقاط فنية فاتني بنص أحمر، مع ملاحظة: "الرجاء قراءة سؤالي بعناية".

وجاءت نقطة التحول أثناء تفتيش المصنع.

لقد طار على طول الطريق إلى تشيوانتشو وقام شخصيًا بفحص 100 منتج في المستودع باستخدام الفرجار الورني.

وفجأة، أشار إلى أحدهما وقال: "هذا القطر يزيد عن المواصفات بمقدار 0.02 ملم".

تحول وجه مدير المصنع إلى شاحب. وقال: "إنه ضمن المعايير الوطنية الصينية. ولا يؤثر على الاستخدام."

لقد علقت في المنتصف، ولم أترجم شكوى المدير مباشرة. بدلاً من ذلك، التقطت ذلك المنتج، ونظرت إلى العميل الألماني، وقلت: "هذه الـ 0.02 ملليمتر هي خطأي. لقد فشلت في إقناع المصنع بتقصير دورة صيانة القالب من ثلاثة أشهر إلى شهرين.

بالنسبة لهذه الشحنة، أنا على استعداد لتغطية تكاليف الاختبار الإضافية من جيبي الخاص لضمان أن يكون كل منتج ضمن نطاق تحملك."

توقف للحظة ثم ابتسم. كانت تلك هي المرة الأولى التي رأيته يبتسم فيها.

منذ ذلك اليوم فصاعدًا، توقف عن مناداتي بـ "السيدة هوانغ" وبدأ يناديني بـ "الحارس".

أخبرني لاحقًا أنه لم يكن يختبر المنتج على الإطلاق، بل كان يختبر موقفي عندما أواجه مشكلة: ما إذا كنت سأقدم الأعذار أو أقدم الحلول.