De "Ms Huang" a "The Keeper": una historia de ventas de actitud, confianza y solicitudes de cotización de 17 páginas

Cuando comencé, me encontré con un cliente alemán que obtenía telas no tejidas para uso agrícola.

La solicitud de cotización que envió era una hoja de cálculo de Excel de 17 páginas, que especificaba todo hasta los requisitos detallados para cada especificación.

Durante los primeros tres meses, me sentí menos como un vendedor y más como un traductor humano y un retransmisor de mensajes.

Cada vez que respondía a su correo electrónico, resaltaba tres puntos técnicos que me había pasado por alto en texto rojo, con la nota: "Lea mi pregunta con atención".

El punto de inflexión se produjo durante una inspección de fábrica.

Voló hasta Quanzhou y revisó personalmente 100 productos en el almacén con un pie de rey.

De repente, señaló uno y dijo: "Este diámetro supera en 0,02 milímetros la especificación".

El rostro del director de la fábrica palideció. Argumentó: "Está dentro de los estándares nacionales chinos. No afecta su uso".

Atrapado en el medio, no traduje directamente la queja del gerente. En lugar de eso, cogí ese producto, miré al cliente alemán y dije: "Estos 0,02 milímetros son culpa mía. No logré convencer a la fábrica de que acortara el ciclo de mantenimiento del molde de tres meses a dos".

Para este envío, estoy dispuesto a cubrir los costos de prueba adicionales de mi propio bolsillo para garantizar que todos los productos estén dentro de su tolerancia".

Hizo una pausa por un momento y luego sonrió. Esa fue la primera vez que lo vi sonreír.

A partir de ese día, dejó de llamarme "Sra. Huang" y empezó a llamarme "The Keeper".

Más tarde, me dijo que no estaba probando el producto en absoluto; estaba probando mi actitud ante un problema: si pondría excusas u ofrecería soluciones.