Da "Ms Huang" a "The Keeper": una storia di vendite fatta di atteggiamento, fiducia e richieste di offerta di 17 pagine

Quando ho iniziato, ho incontrato un cliente tedesco che acquistava tessuto non tessuto per uso agricolo.

La richiesta di offerta che ha inviato era un foglio di calcolo Excel di 17 pagine, che specificava tutto fino ai requisiti dettagliati per ciascuna specifica.

Per i primi tre mesi mi sono sentito meno un venditore e più un traduttore umano e un intermediario di messaggistica.

Ogni volta che rispondevo alla sua email, evidenziava in rosso tre punti tecnici che mi erano sfuggiti, con la nota: "Per favore, leggi attentamente la mia domanda".

La svolta decisiva è arrivata durante un sopralluogo in fabbrica.

Ha volato fino a Quanzhou e ha controllato personalmente 100 prodotti nel magazzino con un calibro a corsoio.

All'improvviso ne indicò uno e disse: "Questo diametro è di 0,02 millimetri superiore alle specifiche".

Il volto del direttore della fabbrica impallidì. Ha sostenuto: "Rientra negli standard nazionali cinesi. Non influisce sull'uso".

Preso nel mezzo, non ho tradotto direttamente la lamentela del direttore. Invece ho preso in mano quel prodotto, ho guardato il cliente tedesco e ho detto: "Questi 0,02 millimetri sono colpa mia. Non sono riuscito a convincere la fabbrica ad abbreviare il ciclo di manutenzione dello stampo da tre mesi a due.

Per questa spedizione, sono disposto a coprire di tasca mia i costi aggiuntivi dei test per garantire che ogni prodotto rientri nella tua tolleranza."

Fece una pausa per un momento, poi sorrise. Quella era la prima volta che lo vedevo sorridere.

Da quel giorno in poi, ha smesso di chiamarmi "Signora Huang" e ha iniziato a chiamarmi "Il Custode".

Più tardi, mi ha detto che non stava affatto testando il prodotto: stava testando il mio atteggiamento di fronte a un problema: se avrei trovato scuse o offerto soluzioni.