מ"גב' הואנג" ל"השומר" - סיפור מכירות של גישה, אמון והצעת בקשה ל-17 עמודים

כשהתחלתי את הדרך, נתקלתי בלקוח גרמני שרכש בד לא ארוג לשימוש חקלאי.

הצעת המחיר שהוא שלח הייתה גיליון אלקטרוני בן 17 עמודים של Excel, המפרט הכל עד לדרישות המפורטות עבור כל מפרט.

בשלושת החודשים הראשונים הרגשתי פחות כמו איש מכירות ויותר כמו מתרגם אנושי וממסר הודעות.

בכל פעם שהשבתי למייל שלו, הוא היה מדגיש שלוש נקודות טכניות שפספסתי בטקסט אדום, עם ההערה: "אנא קרא את השאלה שלי בעיון".

המפנה הגיע במהלך בדיקת מפעל.

הוא טס כל הדרך לקוואנג'ו ובדק באופן אישי 100 מוצרים במחסן עם קליפר ורנייר.

לפתע, הוא הצביע על אחד ואמר, "הקוטר הזה הוא 0.02 מילימטרים מעל המפרט."

פניו של מנהל המפעל החווירו. הוא טען, "זה במסגרת הסטנדרטים הלאומיים הסיניים. זה לא משפיע על השימוש".

נתפס באמצע, לא תרגמתי ישירות את תלונת המנהל. במקום זאת, הרמתי את המוצר הזה, הסתכלתי על הלקוח הגרמני ואמרתי: "0.02 מילימטרים אלה הם באשמתי. לא הצלחתי לשכנע את המפעל לקצר את מחזור תחזוקת העובש משלושה חודשים לחודשיים.

עבור המשלוח הזה, אני מוכן לכסות את עלויות הבדיקה הנוספות מכיסי הפרטי כדי להבטיח שכל מוצר בסובלנותך".

הוא עצר לרגע ואז חייך. זו הייתה הפעם הראשונה שאי פעם ראיתי אותו מחייך.

מאותו יום, הוא הפסיק לקרוא לי "גב' הואנג" והתחיל לקרוא לי "השומר".

מאוחר יותר, הוא אמר לי שהוא בכלל לא בודק את המוצר - הוא בוחן את הגישה שלי כשאני נתקל בבעיה: אם אתמצת תירוצים או מציע פתרונות.